Jeffrey Gitomer, autor del libro El pequeño Libro negro de los contactos dice “Siendo todas las cosas iguales, las personas prefieren hacer negocios con personas que conocen. Siendo las cosas no tan iguales, las personas todavía prefieren hacer negocios con personas de su confianza”. Por lo cual, una red de confianza es el resultado de la actividad consciente y voluntaria para establecer y mantener contactos genuinos de largo plazo.
Aunque no lo sepas, seguramente en algún momento de tu vida participaste una red de confianza.
Una red se construye mediante círculos de alcance: primarios (familiares, amigos cercanos) y secundarios (amigos de amigos, conocidos, etc.). La aplicación de esta técnica fue furor por los años ’90 y todavía hoy se utiliza para comercializar productos, mayoritariamente, de venta por catálogo. La metodología es la siguiente: te contacta una amiga (que hacia mucho no veías) para invitarte a una reunión en su casa que, junto a otras personas, participan de una demostración de un producto para el hogar o cuidado personal. Lo más importante es generar de un compromiso de confianza: ” La compra se cierra porque hay un conocimiento persona a persona“. Ahora bien, antes de irte te solicitan amablemente que des algunos datos de personas que les pueda interesar este producto y así, continuar con la cadena de referidos.
Como mencionamos, está técnica fue furor hace más de 20 años. Habrás notado que ha quedado un poco obsoleta. En los tiempos que corren, sabemos que casi cualquier producto se puede conseguir por internet y es más, estoy segura de que si algún amigo te llama para ir a esas reuniones, a menos que fuese alguna prenda exclusiva importada, no irías. Fuera de esto, analicemos el compromiso de confianza que de da y cómo este modelo puede aplicarse en el mundo digital.
Somos profesionales y como todos, queremos vender nuestros servicios. Seguramente, nuestros círculos primarios y secundarios ya nos conocen, saben lo que ofrecemos y confían en nuestra capacidad…pero construir una red de confianza digital requiere de mucha atención y trabajo.
Daré un ejemplo real de uno de mis clientes. Él es abogado (20 años de ejercicio de profesión) posee un estudio jurídico con otros socios y atiende diversos casos. Toda su vida laboral se la ha pasado de tribunal en tribunal. Es un gran profesional. Cuando necesitan de una persona seria y responsable lo contactan y lo recomiendan de persona a persona. Hace unos años se ha dado cuenta que, necesitaba incrementar sus ingresos, llegar a nuevos mercados, sus referidos de referidos no eran suficientes y que deseaba ampliar su red al mundo digital.
Si te estas sintiendo reflejado en mi cliente te cuento que ¡se puede lograr! Lo que hicimos fue Iniciar un trabajo de red, a través de su actual cartera de clientes. Proyectamos su imagen personal mediante un trabajo de investigación digital para llegar a formar referencias reales que otorguen ese compromiso de confianza que actualmente tiene como profesional. A esta red, la fortificamos con inversión publicitaria bien segmentada. Al poco de unas semanas su estudio jurídico estaba trabajando con nuevos casos que abrieron nuevas redes de alcance.
Para formar estas redes, debemos mantener vigentes nuestras relaciones. Mantenerlos informados de qué es lo que estamos haciendo. El uso de las herramientas digitales como newsletters, son una excelente opción. Actualizaciones periódicas de nuestras redes sociales, usar el Streamming (citas en Envivo) y efectuar actividades creativas que rompan el molde.
Si te sentís estancado o buscás un crecimiento profesional, te propongo que visites www.afinar.com.ar, soy mentora de la consultora en Marketing Digital para Profesionales, podemos charlar, ver tu caso en particular y lograr darle un giro digital a tu trabajo diario
Comentarios
Publicar un comentario